Anställ säljare som skapar förtroende och får avslut! Hur du ökar försäljningen!


En bra säljare lyssnar!

Vad är det som gör att det för det mesta är väldigt svårt som försäljare att komma i ett riktigt ”försäljningsläge” när man pratar med ett prospekt för första gången?

Varför får en del säljare många fler avslut och högre försäljningsresultat än andra? Givetvis är antalet genomförda kundbesök eller telefonsamtal det viktigaste men det finns en annan nästan lika viktig faktor för försäljningsframgångar som beskrivs nedan och handlar om förtroende.

Hur kan en säljare fånga ditt intresse?

Har du haft några säljare som ringt till dig de senaste 2 veckorna (eller senaste tiden) och försökt att sälja något till dig eller ditt företag? Gör en test: hur många försäljare var det ungefär? Hur många av dem lyckades verkligen få dig riktigt intresserad av deras produkt och fick dig att i alla fall tänka tanken på att du kanske borde göra en beställning på deras fina erbjudande?

Fundera sedan gärna på vad som gjorde att någon eller några säljare inte fick ditt intresse? Vad gjorde den/de för fel? Samt om det fanns någon säljare, som lyckades fånga lite av ditt intresse, vad gjorde den säljaren som skilde sig till det bättre från de mindre effektiva säljarna?

Det finns många orsaker till varför en säljare inte lyckas så bra med sitt kontaktskapande eller inte når fram till nya prospekts, men det finns en viktig ”grundbult” som handlar om förtroende! När en ny säljare ringer upp – det första man medvetet eller undermedvetet försöker räkna ut är om man kan lita på denne säljarens prat eller inte? Är denna säljaren där för att: ”kränga något till mig som jag kanske inte har så stor nytta av?” eller skulle det kunna vara så att: ”den där säljaren försöker få mig att köpa något som verkligen kan HJÄLPA mig och mitt företag???”

”HJÄLP?” eller ”STJÄLP?” är nog den första frågan som de flesta människor ställer sig när de träffar en ny säljare för första gången.

handslag-445w

Hur får man – och hur förlorar man – kundens förtroende

Ett generalfel som många försäljare gör (och speciellt de som ringer över telefon) är att man inte lyssnar överhuvudtaget. En ”krokodilsäljare” är en försäljare med jättestor mun och inga öron. Hur blir det med förtroendet för den säljaren då? En framgångsrik säljare, i längden, är där för att bry sig om kunden och se till att han eller hon får det som behövs och är till nytta. Helt enkelt en vinna, vinna situation för både säljaren OCH kunden. Om säljaren inte ens bryr sig om att ta reda på prospektets eller kundens situation samt behovsbild – vad händer då med förtroendet? Det sjunker lågt ner, för man känner då direkt att denna säljaren egentligen inte är ute för att hjälpa, eftersom man måste ställa mycket frågor för att veta vad en ny kontakt eller kund verkligen har behov av.

TILLFÄLLIGT går det tyvärr att ”snacka upp” förtroendet till skyhöga höjder. Titta bara på IT bubblan som imploderade i slutet av förra århundradet! MEN det är endast genom att leverera bra och värdefulla produkter eller tjänster och se till att kunderna är nöjda som kan hålla förtroendet uppe i längden.

Affärer där alla är vinnare

Affärsnätverk och sociala medier, rätt använda, kan vara ett mycket bra forum för att hjälpa till att öppna dörrar åt varandra. Vilken dröm är det inte att ”få en passning” från annan ”nätverkare” som redan har ett grundmurat förtroende hos någon. Har du gjort ett sådant säljmöte någon gång där du blivit rekommenderad av någon du känner till rätt typ av prospekt? Hur positivt är det inte att få (eller att kunna ge!) en sådan ”passning”! Större delen av försäljningscykeln är ju redan gjord och du kommer direkt in på själva försäljningen med förklaring av produkter och priser osv. Förtroendet finns då redan där!

I gamla tider fanns det inte några ”säljare”. Då fanns det handelsmän, köpmän osv., dessa var bättre och tydligare ord eftersom de antydde ett utbyte av varor eller tjänster där båda sidor var vinnare.

Säljaren är grundpelaren i dagens ekonomiska system och utan säljaren så kommer hela ekonomin att stanna av.

Men tänk på det att en bra säljare är en som bryr sig, han pratar på, men lyssnar även med ett intresse på kunden eller prospektet. Glöm det där snacket att: ”En bra säljare kan sälja snö till eskimåer” vad skulle det vara för typ av säljare – en dåre? Den verkliga ”stjärnsäljaren” ser till att få anställning på ett företag som har ett bra produktutbud att erbjuda, och försöker verkligen hjälpa till att förbättra tillvaron för sina kunder och prospekts!

Det är viktigt att hålla ihop och hjälpa varandra inom företaget t ex mellan service- och försäljningsavdelningen samt inom olika nätverk. Som säljare kan nya dörrar öppnas genom att man inte bara pratar utan att man är en god lyssnare med ett ärligt intresse att hjälpa andra människor!

Kurt Ståhl, VD

Karisma Rekrytering AB